不動産業界の歩き方 不動産仲介のフルコミッション営業を解説します。不動産業界への就職を目指す方、必見!

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不動産仲介のフルコミッション営業入門/不動産業界の歩き方

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不動産業界のフルコミッション営業
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不動産仲介のフルコミッション営業は今後増え続けると思います。会社側は営業職に固定給を支払わず、手数料入金後に成果報酬のみ支払えば良いため、不景気の時期に適した形態であると会社経営者は考えます。営業職としては厳しい条件に思えますが、成果報酬は高額なため、成果を出せる者にとっては最高の条件といえます。このページでは、フルコミッション営業の始め方、稼ぎ方を解説します。
フルコミッション営業の心構え
○雇用契約ではない。
労働基準法第27条では、【出来高払制その他の請負制で使用する労働者については、使用者は、労働時間に応じ一定額の賃金の保障をしなければならない。】と定めています。フルコミッション制度は雇用契約ではなく、業務提携・請負契約のため、最低賃金の保障はありません。

○雇用側にもリスクがあると認識する
フルコミッションとはいっても、宅地建物取引業者の従業員の立場となりますので、不動産会社に採用されなければなりません。固定給がなくとも会社側には心理的な負担や経費の負担があります。営業職は事件・事故・トラブル・不正行為で会社に迷惑をかけたり損害を与えるリスクもありますので、安易に考えてはいけません。

○無収入の期間を覚悟すること
フルコミッション営業は成果報酬のみです。契約が発生しなければ報酬も発生しません。また、契約できても取引が終わらないと手数料が入金されないケースでは、報酬も連動して遅くなりますので、その期間は無収入となります。当面の生活費は確保しておかないと、キャッシングやローンを利用することとなります。

○条件により多少の経費もかかる
フルコミッション営業は自分が使う営業経費を自己負担するケースが多く、その場合はガソリン代等の交通費・登記事項証明・その他の調査経費も自腹となります。会社との取り決め次第ですが、多少の経費はかかると覚悟はしておきましょう。

○働くのもサボるのも全て自己責任
固定給の営業時代は、仕事中にサボって昼寝したり、パチンコしたりと、無駄な時間を過ごした人も多いと思いますが、フルコミッション営業は、サボればサボるほど損をします。休日を多くとるのも仕事をサボるのも自由ですが、常に無収入のリスクを負っているのですから、固定給の営業社員よりも真剣に働かないと自滅します。

○会社選びについて
個人向け不動産仲介の場合、営業経費をどちらが負担するかも重要ですが、会社にチラシの印刷機があるか?パソコンがありインターネットに接続できるか?は確認しておきましょう。無いと苦労します。

フルコミッションの報酬の取り決め
フルコミッションの報酬にも相場があります。地域により違いはあると思いますが、会社の負担が多ければ歩合報酬率は少なく、会社の負担が少なければ歩合報酬率が増えることは確かです。不動産仲介も個人向け営業なら広告宣伝費用が必要です。広告費用を会社が負担するのなら、歩合報酬率は低くなるケースが多いです。法人仲介や事業用物件の仲介は広告経費が無い、または少ないため、歩合報酬率は高くなります。

私の知る限り、広告経費を会社が負担するケースで歩合率40%前後、全て自己負担のケースでは歩合率60%前後と認識しています。広告経費が会社負担の場合は、1ヶ月にどれくらいの広告経費をかけるかでかなり違ってきます。会社側が広告費を負担する条件で歩合率が定められている場合、どの程度の広告予算なのか事前に確認する必要があります。

フルコミッション営業の稼ぎ方・営業手法
○個人(エンドユーザー)を対象とした仲介営業
不動産売買の仲介営業に限定して解説します。個人向け住宅等をエンドユーザー(一般消費者)へ仲介する営業職は、通常であれば、○店頭・来店客へのセールス ○インターネット広告やチラシ広告等の反響営業 ○会社関係の紹介客へのセールス・・等いろいろありますが、フルコミッション営業の場合、会社側と細かく取り決めをしなければなりません。とくに固定給社員のいる会社では、経費をかけた広告に関しては固定給社員に担当させるのが常識です。

フルコミッション営業は、全て自力でやる気構えが必要です。チラシ広告に関しても、自分で経費を負担して作成・印刷・配布する条件も多く、ダメで元々・・みたいな無駄使いはできません。できるだけ経費を抑え、○知人からの紹介客へのセールス ○チラシ広告は新聞折込より自らポスティング ○飛び込み訪問 ○テレアポ・・等の低コストな営業手法の方が多いです。

○法人向け営業・業者間取引・ブローカー
いわゆる不動産ブローカーのような営業は、取引相手が不動産業者であることが多く、一般消費者向けのチラシ広告などは実施しないため、広告宣伝費は必要となりません。ただし、物元にならないと成約確率が極めて低くなるため、あまり出回っていない物件を所有する法人から物件を任せてもらう等の努力は必要です。毎日のように同業者をまわり、物件情報を仕入れては買い取る業者を探す・・という地道な営業活動が一般的です。

独自ルートで預かった物件を不動産業者に買い取らせたり、客付けをしてもらうなどして取引を成立させて報酬を得るケースが多いです。業界での人脈が命と言えます。素人がいきなり法人仲介で稼ぐのは困難です。どこかの不動産屋で何年か修行して人脈を広げ、食っていく自信がついてからチャレンジすると良いですね。

フルコミッションの不動産仲介営業職を募集!もご覧ください。


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